作为白手起家的中国纺织业巨子，刘国钧是优秀苏商企业家的一个代表性人物。他从15岁开始艰苦创业，1930年集资创办常州大成纺织印染公司，8年间使大成企业由1个厂发展到4个厂，纱锭由1万枚发展到8万枚，资金由50万元发展到400万元，其产量和规模很快在业界独占鳌头，被经济学家马寅初称为“经济史上的奇迹”。新中国成立后，刘国钧爱党爱国，1950年在江苏省私营棉纺业中率先实行公私合营，1958年当选为江苏省副省长；在三年困难时期，他出谋划策，捐资捐物；十年“文革”期间，他亲笔书写“人老心不老，永远跟党跑”的对联；还积极创办刘国钧职教中心，进行各种职业培训。

一、刘国钧创业史及其特征

（一）刘国钧的创业过程

1887年，刘国钧出生于江苏靖江，自幼家境贫寒。1901年，15岁的刘国钧随同邻居到常州西门外奔牛镇刘吉升京货店做学徒。

1909年，23岁的刘国钧在奔牛镇与人合开和丰京货店，这是刘国钧由打工者转向创业者的第一次试水，是“经销商品”“前店后厂”模式。1915年，29岁的刘国钧出资一万元，与蒋盘发、刘宝森等人合资，在常州建立一百台木机的大纶机器织布厂，自此开启“由商转工”模式。

1918年春，31岁的刘国钧收回大纶投资，独资创办广益布厂，1922年再建广益二厂，成为当时常州最大的布厂。这是刘国钧复制办厂模式规模扩张的开始。

1927到1930年间，40岁出头的刘国钧将广益厂、广益二厂合并，又与沪、常友人集股，接盘大纶久记纺织厂，改名大成纺织印染股份有限公司，并在上海设立办事处。1933年，刘国钧将独资经办的广益布厂并入大成公司，定名为大成二厂。这是刘国钧再次借助资本力量，壮大企业实力和完善公司治理结构的一次飞跃。

1937年抗日战争全面爆发后，日军对常州的刘国钧企业（大成一厂、二厂、三厂）狂轰滥炸，为避免日军破坏，刘国钧决定在上海建厂，并且借用英商名义，定名英商安达纺织有限公司。为了降低时局对于企业经营的影响，刘国钧还先后在武汉、重庆、香港、台湾和东南亚一带建立工厂。

新中国成立前后，刘国钧义无反顾从香港回到上海，全身心投入新中国的经济建设大潮中。

（二）刘国钧创业的特征及其成功秘籍

刘国钧创业可分为几个阶段：第一阶段是学徒期，这是了解职场、熟悉业务，为自己创业打基础。后来他创业始终秉持做自己熟悉的行业和业务，始终坚持专业化的企业战略，这是他创业成功的一大秘籍。第二阶段是与人合伙开店，采用的是“前店后厂”的经营模式。第三阶段是建立织布厂，“由商转工”。刘国钧认为只有实业掌握在自己手上，才能保证产品质量和保证产品定价权，他当年绝不触碰期货的原则使其规避了很多资金风险，即使在经营过程中也遇到一些风险，但总是在自己的承受范围之内，企业不至于遭受灭顶之灾。第四阶段是独资经营广益布厂和急速扩大企业规模。虽说合资经营能够集聚多方资本、资源、人脉、才智等，但如果理念不同，对于企业的伤害就是致命的，所以当刘国钧有了一定的资本实力，不再必须仰仗于别人的力量后，便毅然选择与已经对企业发展产生羁绊作用的合伙人分手，从而保证企业在自己掌握之下继续前行，并且成功地复制了广益厂，成立广益二厂，企业规模和实力得以进一步提高，生产成本和经营成本得到大幅削减，充分彰显了企业规模经营的经济性。第五阶段是成立具有现代企业制度的大成纺织印染股份有限公司，企业的组织结构、产权结构、治理结构、管理制度等更加科学和规范，因此，尽管遭受重大的社会变故，企业仍能在艰难中发展，直到新中国成立，并响应国家号召实行公私合营，为国家经济建设作出了贡献。

二、刘国钧创业成功的理论分析以及对创业者的启示

（一）创业领域不熟悉不做

创业项目的选择是决定创业能否成功的第一步，这可以运用波士顿矩阵（BCG Matrix）法。波士顿矩阵由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年提出。该矩阵认为决定项目是否采用的基本因素有两个：市场引力与企业实力。反映市场引力的综合指标是整个市场的销售增长率，显示企业竞争实力的重要指标是市场占有率。销售增长率与市场占有率既相互影响又互为条件：市场引力大，市场占有率高，可以显示项目发展的良好前景，企业也具备相应的适应能力，实力较强；如果仅有市场引力大，而没有相应的高市场占有率，则说明企业尚无足够实力，则该项目也无法顺利发展。相反，企业实力强，而市场引力小的项目也预示了该项目的市场前景不佳。

通过以上两个因素相互作用，会出现四种不同性质的项目类型，形成不同的项目发展前景：①销售增长率和市场占有率“双高”项目（明星类项目）；②销售增长率和市场占有率“双低”的项目（瘦狗类项目）；③销售增长率高、市场占有率低的项目（问题类项目）；④销售增长率低、市场占有率高的项目（金牛类项目）。（详见图1）

虽然刘国钧只上过几个月的私塾，他也根本不知道什么波士顿矩阵，但是凭借自身的悟性，一生在遵循着波士顿矩阵所揭示的原理。他终生坚守纺织业，这个行业是个既古老又永远不可或缺的行业。他开始创业时，因为刚起步，还是做的瘦狗类项目，但很快就在行业中脱颖而出，市场占用率节节攀升，创业项目转变为金牛类项目，越做越好，最后成为业界王者，创业项目名副其实地成为了波士顿矩阵中的明星类项目。

很多创业者在选择项目时，往往会犯两个错误，一个是只看到项目的发展潜力，却没有结合自身条件，过高地估计了自己的能力，干着自己不擅长的事情，结果是人家干得风生水起，自己却总吃败仗；另一个是过于迷恋产品、技术，忽视市场需求、市场容量、市场节奏等。好项目不代表有好市场，没有市场的项目注定是要失败的。这就是为什么很多发明创造、创新创意不能转化为市场产品的原因。市场是需要培育的，这不是一二家企业在短时间内可以完成的。所以，对于初创者，要避免选择没有市场或者市场容量很低的项目，要想清楚你有没有实力等候到市场需求足够大的时候你的企业还没有倒闭，很多时候不是项目不好，而是市场还没有准备好，切入市场的创业时间不对。

（二）创业起点遵循“轻资产“战略

企业生命周期理论是经济与管理学理论中最普遍的假设之一。美国学者伊查克·艾迪思（Ichak Adizes）博士把企业生命周期形象地比作人的成长与老化过程，认为企业的生命周期包括四个阶段：诞生阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，这四个阶段沿着时间轴线，其产品销售额由低到高到稳定再到下降。（如图2所示）   

企业的诞生来自于创业的行动﹐因此，企业家的创业精神与创业企图是企业诞生的原动力。一般而言﹐无论是从事新开发产品项目﹐还是从事模仿跟进产品项目﹐在诞生期阶段营业额很难快速打开，所以在诞生期往往只有投入而营业产出较少﹐如果企业投入过多的话，企业将可能因为现金流回笼不畅而夭折，许多新创项目往往是在这个阶段夭折。所以，“轻资产”“低负债”“回款快”通常是初创者所遵循的一条稳健的原则。

刘国钧初次创业就严格遵守了以上原则，他开始创业于合伙开店，采用的是“前店后厂”的经营模式。合伙开店，有很多益处：一是降低了自己的资金投入，降低了投入风险；二是利用了他人的智慧、人脉和其他资源。同时，通过购进面料然后自己染色再卖出去的“前店后厂”经营模式，一方面可以大幅降低进货成本，另一方面可以提高产品出售价格，增加企业利润水平。所以，初次创业，应尽量避免投入大、回报期长、收款困难的项目，商业模式尽量采用“先商业贸易后投资建厂”的方式，这样，不仅投资少、资金回笼快，而且打开了市场通路和创立了品牌，将为后续的产品生产奠定坚实基础，这样的创业路径更加可靠。

（三）恪守专业化发展路径

进入陌生的领域，多元化经营是个很迷人的目标，也经常成为创业者突破困境的选择。几乎所有的企业经营者，都希望自己的企业能够实现跨领域的经营，以避免鸡蛋放在同一个篮子里。然而，进入陌生的领域已经被实践证明是一项危险的选择。如果企业在资金供应、市场合作关系、专业性人力资源等方面准备不足的话，一旦扩大规模就很容易失败。曾经的空调之王“春兰”集团因为多元化经营退出行业领先地位，曾经的零售大佬“苏宁”集团因为多元化扩张遭受重创，曾经的微波炉之王“格兰仕”公司因为坚守“微波炉”专业化之路而仍屹立于竞争大潮之中。

刘国钧创业时期是一个商品严重短缺的时代，虽然说政治、经济等风险很高，但各行各业的市场机会还是很大的，但刘国钧都不为所动，始终坚守纺织业，这种专业化经营的执着精神，非常值得创业者借鉴和效仿。况且，通常开展多元化经营的主角应该是大企业，除科技创新等特殊领域，一般而言，初创者如果为大企业提供配套经营，成功的机率会相对高一些。

（四）注意内外资源整合，设计科学的公司治理结构

刘国钧创办的企业，先后经历了合伙、独资、合资、股份制等阶段，这样的产权制度安排完全是基于公司的实际经营需要和科学的公司治理需要。

因为初创者的资本实力和工作经验还比较缺乏，选择合伙制作为创业起点，借助外力发展非常必要。但是，很多时候会遇到这样的情况：创业伙伴只能共苦不能同甘，事业做大了，创业伙伴因为理念的不同、视野的不同、利益的冲突而选择分手，否则，硬要凑合在一起，反而会相互掣肘，影响企业的可持续发展。刘国钧由合伙企业转向独资企业，就是为了使自己的经营理念与发展战略得到彻底贯彻，而且他经过前期的历练已经有能力在大风大浪的市场搏击中独当一面了。

无论是合伙制还是独资制，都不可能把企业做得很大，而没有规模经济，企业则很难与大企业进行成本、质量、品牌、市场等方面的竞争，民营企业、家族企业之所以往往长不大，就是因为它们的规模不够大，或者规模超出了企业家的掌控能力，所以，刘国钧为了与跨国企业竞争，就再次采用合资的形式，利用众多股东的资本和其他资源，成立更多的工厂，研发更多的产品，拓展更大的市场，而如果他因循守旧，则很难做到这些事。

实践证明，股份公司具有科学的公司治理结构，它是利用别人的钱和职业经理人的智慧为自己和股东获取利润的经营之道。刘国钧在创业后期就采用了这一组织形式，从而使企业步入了一条稳定的发展通道。“创业难，守业更难”，怎样做到基业长青和企业长寿？首先，要有长远的愿景和目标；其次，创业成功了，引入股份制和现代企业制度，不失为一项好的选择。

（五）开阔眼界，提高“政商”，顺势而为

创业是一件艰难的事，创业者需要具备多种能力。首先，需要有一定的智商与情商，但是，智商不仅仅包括书本知识，还包括社会知识、商业知识、企业经营管理之道等。刘国钧因为当时的社会和家境原因，只读了几个月的私塾，但这并不影响他的创业，因为他很早就接触了社会，真正体现了“穷人家的孩子早当家”，是彻底的草根创业者。他的成功创业，对于已经掌握很多书本知识但仍缺少资金和经验的当代大学生而言，无疑具有极大的启示作用。这就是，当代大学生，不仅需要学好书本知识，会读书，会考试，会写论文，还需要积极参加社会实践活动，比如参加学校社团活动、志愿者活动和勤工俭学、创新创业类的技能竞赛等，学会与人沟通、合作，善于从他人的角度考虑问题等，从而不断地提高情商。

其次，创业者还需要具有一定的“政商”。所谓政商，即对于政治环境、政治情势的理解、适应与利用，虽然经商的目标是盈利，但如果忽视政治和只注重物质利益，则很容易患上营销近视症，即企业只能够赢得短期利润而难以长远发展。纵观刘国钧的创业史，在其创业的每个阶段，他都把自己企业的发展，与国家的命运和民族的兴旺紧紧地联系在一起。在旧中国，他提出了实业救国的主张，“由商转工”而一举成功，既打破了日本等发达国家对于我国纺织业的垄断，也成功地开创了自己的新事业。新中国成立以后，刘国钧积极响应国家号召，使自己的企业第一批成为公私合营企业，将自己的事业与国家、民族、人民的利益紧密联系在一起。

本文系江苏高校哲学社会科学研究项目“行业和产品链与高职生创业生涯的动态契合规律和动态管理策略研究”（编号2020SJA1277）；常州信息职业技术学院统战重点调研课题“刘国钧创业史及对大学生双创工作启示研究”（编号2021CXTZ01）的阶段性成果。

（作者单位：常州信息职业技术学院）